長年BAをやっていた mika mika です。こんばんは(*^-^)
今まで、結婚や離婚、再婚や転勤などで数社の化粧品会社に勤務しましたが
売り上げは、全支店合わせた中で いつもトップでした。
もしも入社当日から売り上げを出せと言われれば ニコニコしながら確実に出せるタイプです。
あ、そんなに怖がらないでくださいね(^▽^;)
「売る」事は考えない
わたしの場合、あまり「売る」事は考えません。
でも、勝手に売れていくので 売れないことが不思議なくらいです。
まず、「売る」「売りたい」「絶対にこれだけは達成させたい」など「売る」事を頭から少し離して下さい。
そして あなたがすることは、お客様お一人おひとりと向き合い お話してみてください。
お客様との会話は、ヒントの宝庫なのです。
お客様の生活パターンや好きな食べ物・嫌いな食べ物、ご家族や趣味など なんでも良いのです。世間話の中から見えてくるものを元に 頭の中で お客様のお肌の分析をし お客様の生活パターンに合った お手入れ方法などをアドバイスさせて頂くのです。
いきなり「お客様は何人家族ですか？」とか「趣味はなんですか？」など
単刀直入な聞き方は 絶対にやめて下さいね(・Θ・;)
世間話をしていますとお客様の方から自然に お話して下さいます。
お客様との会話こそが一番大切
例として、以前こんな事がありました。
通りがかりに 化粧品を見に来店された方でした。
「今日は暑いですね〜」のお声かけから始まり 極々普通に世間話をしながら わたしはカルテの整理をしていたのですが、お客様の方から
「わたし、肌がボロボロだから何かしなきゃ・・・って思ってるんだけど・・仕事が忙しくて夜も遅いし手入れもろくにした事ないんですよ・・」と。
そこで、わたしは
「え・・？？そうなんですか？？」「お綺麗なので、そんな風に感じませんでした」と答えると、とても素敵な笑顔で「そんな事ないですよ〜〜」と。
それをキッカケに お手入れのアドバイスが始まりました。
お客様が お話くださった情報を元に
「夜帰りが遅くて疲れてしまうなら 朝、お手入れしましょう」
「でも、寝る前は必ずクレンジングでメイクだけは落として お休みになって下さいね」
「朝は 簡単なマッサージをやってみましょう」などなど簡単なマッサージ方法まで お伝えする事が出来ました。
今度は お客様の方から「マッサージには どんなものを使うといいの？」と質問されたので
お客様のお肌に一番合うものを お勧めさせて頂きました。
注意点として、この時までに お客様の肌質をシッカリと把握しておく事が大切です。
お勧めした時に、お客様が「あ、これだ！！」と心の中で思われるかどうかで 売り上げにつながるか ただの世間話で終わるかの大きな分かれ目になります。
ズバリと お客様のお肌のお悩みや状態を言い当てる事が大切です。
最高に嬉しい事
このお客様は数点の化粧品を購入されて帰られました。
この４週間後くらいでしたでしょうか・・
お客様が ご報告にいらしてくれたのです。
「見て見て〜 お肌、いい感じでしょ？ わたしね、みかさんに言われた通り、毎朝 ちゃんと お手入れしたの そしたら 日に日に綺麗になっていって 嬉しくなっちゃって〜」と大喜びでした。
BAとして こんなに嬉しいことは無いのです。
わたしを信じて下さり毎日頑張っていただけたお陰なのです。
「凄い凄い！！！ ○○様 凄いお綺麗ですよ〜〜〜〜 わたし も〜嬉しくて嬉しくて 今晩 眠れないじゃ無いですか〜」と手を叩きながら大喜びしていると
お客様は大笑いされて「そんな大げさな〜〜」と言いながら ご自分のお肌を わたしに良く見えるようにグッと前に突き出しました（笑）
このお客様とは長いお付き合いになりましたが、お客様が海外転勤されたため、それでお別れになってしまいました。
わたしの販売方法は、いつもこんな感じです。
「売る」と言うより「お話させて頂く」結果、売り上げに繋がって行くパターンです。
自分の個性で
新人さんや同僚が「売れないから みかさんの真似をしたい」と、トークをメモったり、わたしの会話方法をコピーしたりして 一生懸命頑張っている姿を見る事もあったのですが
「売れない」「難しい」と、どんどん深みにはまり、どん底から抜け出せなくなって行く姿も見てきました。
声のトーンや印象、雰囲気、、、やはり人それぞれだと思いますので、誰かの真似をしても どこかで違和感が生まれます。基本は曲げず自分の個性に合ったやり方が一番なのだと思います。
お客様から よく言われた事は
「みかさんとお話すると、その日１日が幸せな感じになるの」
「みかさんからじゃなきゃ化粧品買わないわよ」
「今日は買いに来たんじゃ無いの。みかさんとちょっと話がしたくてね」
と、皆さん「お話」メインなんですよ（笑）
たまに お客様からお菓子や飲み物、タオルやマスコットなど、プレゼントとして頂く事もございました。中には「握手ぅ〜」と言いながら握手をされていかれる方もいらっしゃいました（笑）
会話の中で気をつける点
ここで気をつける事はですね
世間話を長引かせては いけません。ずるずるとお肌に関係のない事が長く続きそうな気配の時には・・・
「ところでお客様」とお肌に関するお話に戻しましょう。
あくまでも、お肌や美容に関する話題がメインになるような雑談でなければいけません。
そして常日頃からアンテナを張り巡らせておく事で、お客様との話題作りにも困る事が無くなります。例えば、自分の年齢以外の方が今どんな事に関心があるのかなど、電車の中でも周りから聞こえてくる会話からもキャッチする事が出来ます。
沢山の引き出しを持つ事で、どんな年齢層のお客様とも弾む会話が出来るようになります。
まとめ
お肌の知識はもちろんですが、それ以上にお客様を思いやる気持ちを大切にお話を続けていけば、必ず売り上げに結びつくと思います。
そして、笑顔は必須です。表情豊かに、いつも朗らかに。落ち込んだ時は深呼吸。姿勢を正してね。
きっと、大丈夫ですからね！
（写真は札幌大通り公園の噴水です）